Lead generation: come attirare nuovi clienti
Le potenzialità della lead generation per trasformare i tuoi utenti in clienti fidelizzati.
Oggi le imprese si trovano ad operare all’interno di mercati altamente competitivi, di conseguenza diventa sempre più difficile distinguersi dalla concorrenza e farsi notare dai potenziali clienti.
In questo contesto è necessario avere ben chiaro il processo decisionale d’acquisto del consumatore; solo in questo modo è possibile attuare la corretta strategia di lead generation per arrivare alla conversione di un generico utente target in un cliente fidelizzato.
Cos’è la lead generation
La lead generation è l’insieme di attività di marketing messe in atto da un’impresa con l’obiettivo di generare nuovi contatti interessati all’offerta aziendale da convertire in clienti fidelizzati, accrescendo la propria community e, di conseguenza, il fatturato. Con il termine lead si intende un potenziale cliente che ha espresso un interesse attivo nei confronti dei prodotti e servizi del brand e che è entrato in contatto con l’impresa fornendo i propri dati per avere maggiori informazioni.
Lo scopo ultimo della strategia di lead generation è creare un database di contatti target, cioè un archivio digitale contenente i dati di soggetti appositamente selezionati in quanto positivamente predisposti alle comunicazioni, all’offerta aziendale e all’acquisto. Avere a disposizione una lista di contatti targettizzati è fondamentale per poter pianificare specifiche azioni di marketing orientate alla vendita e finalizzate ad instaurare una relazione di lungo periodo con il tuo pubblico di riferimento.
Questa pratica, infatti, si colloca all’interno di una strategia più ampia, orientata alla conversione di un generico utente in un cliente affezionato disposto a promuovere il tuo brand. Questo obiettivo è raggiungibile solo attraverso una serie di attività specificatamente pensate allo scopo di attirare nuovi utenti, incuriosire i soggetti interessati, motivare all’acquisto chi ha mostrato interesse e coltivare la relazione con i clienti già esistenti.
Il funnel: le basi della lead generation
Per elaborare una strategia vincente per la tua azienda è necessario che tu conosca in modo approfondito il funnel di vendita, ossia il percorso effettuato da un generico consumatore nell’interazione con un brand, dal momento della conoscenza fino ad arrivare all’acquisto.
Nel 1989, Elias Lewis ha riassunto per la prima volta questo percorso in un modello teorico, indicato con l’acronimo AIDA e suddisivo in quattro fasi:
1. AWARENESS (Consapevolezza)
Durante la fase di awareness l’utente ha un primo contatto superficiale il brand, durante il quale acquisisce consapevolezza dell’esistenza della tua impresa e inizia a conoscere in modo generale i prodotti e servizi offerti. Qui il consumatore viene definito prospect, termine che indica una persona appartenente al target di riferimento, ma che non ha ancora interagito con l’azienda.
2. INTEREST (Interesse)
Nello stadio successivo si ha il passaggio da prospect a lead: il generico utente diventa un potenziale cliente, mostrando interesse per l’attività aziendale. In pratica, è il momento in cui il consumatore comprende che i tuoi prodotti e servizi possono rappresentare una soluzione ad una sua specifica esigenza. Solitamente l’utente procede con una raccolta intenzionale di informazioni attraverso l’esplorazione del sito web, oppure rispondendo ad una Call to action, cioè ad un invito ad entrare in contatto con l’impresa. In questa fase avere un sito web efficace è fondamentale per coinvolgere il consumatore e spingerlo a continuare il percorso lungo il funnel; a tal fine, il tuo sito aziendale deve essere ben organizzato, funzionale e soprattutto veloce nel caricamento.
3. DESIRE (Desiderio)
Si passa alla fase di desiderio quando il lead decide che la tua offerta aziendale costituisce la soluzione più adatta far fronte al proprio bisogno. A questo punto il potenziale cliente procederà con una valutazione più approfondita dei tuoi prodotti e servizi, cercando un punto di contatto per ottenere informazioni più dettagliate (listino prezzi, preventivo, consulenza ecc…). Adesso il consumatore viene chiamato qualified lead, termine utilizzato per indicare un potenziale cliente prossimo all’acquisto.
4. ACTION (Azione)
Al termine del percorso, l’utente diventa cliente quando decide di procedere all’acquisto del prodotto o servizio offerto. È qui che l’acquirente effettua una valutazione finale rispetto all’esperienza di consumo: se questa ha soddisfatto le sue aspettative, sarà predisposto ad acquistare di nuovo.
Se vuoi scoprire perché è importante avere un sito web veloce, leggi il nostro articolo a riguardo!
L’evoluzione del funnel: la fidelizzazione
Il modello AIDA ha subito negli anni numerose rielaborazioni. Lewis ha rappresentato graficamente il funnel come un imbuto in quanto, generalmente, il numero di utenti che intraprendere il percorso passando da prospect a lead e, successivamente, a cliente tende progressivamente a ridursi. È importante considerare che il modello AIDA è stato teorizzato alla fine degli anni Ottanta, periodo caratterizzato da un eccesso di domanda, in cui per le imprese era più semplice veder ‘cadere’ i consumatori nel proprio funnel di vendita.
Ad oggi, invece, si parla sempre più spesso di funnel rovesciato, rappresentando il percorso d’acquisto come un imbuto al contrario. L’eccesso di offerta e la crescente competizione rendono sempre più complesso per le imprese attrarre nuovi utenti e convertirli in clienti. Di conseguenza, i consumatori non ‘cadono’ più nel funnel ma sei tu a doverli ‘spingere’ verso l’acquisto. Il processo di conversione, infatti, non è automatico ed è compito della tua impresa mettere in atto tutte le azioni necessarie per incentivare il consumatore ad intraprendere e proseguire nel percorso d’acquisto.
Inoltre, le più recenti rielaborazioni del concetto di funnel prevedono l’aggiunta di un’ulteriore fase legata al riacquisto e alla fidelizzazione. Nel momento successivo all’acquisto, infatti, il cliente effettua una valutazione dell’esperienza di consumo: se questa è stata adeguata o superiore alle aspettative, potrebbe decidere di mantenere il brand come punto di riferimento per gli acquisti futuri e di promuovere la tua attività.La fase post acquisto assume un ruolo fondamentale: il tuo obiettivo non deve essere solamente la vendita, ma soprattutto la creazione di una relazione di fiducia con la clientela finalizzata a costruire una comunità di ambasciatori disposti a pubblicizzare l’attività aziendale. Nel contesto attuale il passaparola positivo di clienti soddisfatti rimane la migliore modalità per promuovere il tuo brand.
Se hai un’azienda oppure operi nell’ambito del marketing avrai sicuramente sentito parlare di lead generation, funnel e fidelizzazione. Questi sono concetti che è fondamentale conoscere in modo approfondito per sopravvivere all’interno del mercato e distinguersi dai concorrenti. In particolare, sapere come si comportano i potenziali clienti quando interagiscono con la tua impresa ti permetterà di capire qual è l’approccio giusto per coinvolgerli, spingendoli verso l’acquisto e, successivamente alla fidelizzazione. Le modalità per creare una relazione con il consumatore sono numerose: puoi instaurare un legame diretto attraverso social network, scegliere di puntare su contenuti di valore utilizzando il content marketing, oppure mantenere un contatto creando un blog aziendale. Solo studiando il target di riferimento potrai elaborare una strategia di lead generation efficace per convertire i consumatori in clienti fidelizzati.
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Per approfondire l’argomento e sapere quali attività mettere in atto per convertire gli utenti in clienti fidelizzati leggi il nostro articolo sulla strategia di lead generation!
Articolo aggiornato il 03/09/2022
