La strategia di lead generation: una guida passo passo
Una guida dettagliata per scoprire tutti i segreti della lead generation!
Nell’articolo sulla lead generation abbiamo approfondito il concetto di funnel e analizzato il processo d’acquisto di un generico consumatore.
Conoscere queste informazioni è fondamentale per un’impresa, perché ad ogni fase del funnel deve corrispondere un’attività strategica finalizzata ad incentivare il passaggio del consumatore allo stadio successivo, generando conversioni.
In ogni momento del processo d’acquisto l’utente agisce con esigenze e finalità differenti. Quindi la strategia di marketing che imposterà la tua agenzia di comunicazione deve prevedere azioni specifiche e diversificate; solo in questo modo avrai la possibilità di costruire veramente la tua community di clienti fidelizzati.
Come convertire l’utente in cliente: TOFU, MOFU e BOFU
Stai cercando la soluzione per convertire i tuoi utenti in clienti?
Di seguito analizzeremo passo per passo come dovrebbe agire un’impresa per elaborare una strategia efficace.
a) TOFU (Top of the funnel): lead generation
Nella parte alta del funnel, che corrisponde alle fasi di awareness ed interest, l’obiettivo da raggiungere sarà la notorietà: devi farti conoscere dall’utente e presentare i tuoi prodotti e servizi.
In altre parole devi avvicinare il tuo target al tuo brand, generando traffico di valore verso il sito web aziendale. È in questo primo stadio che dovrai procedere con l’attività di lead generation, attraverso specifiche azioni volte a trasformare un generico utente in un potenziale cliente interessato all’offerta aziendale, definito lead.
Le attività di marketing in questo contesto devono essere orientate a stimolare l’interesse del consumatore, indirizzarlo verso i punti di contatto e spingerlo a lasciare i propri dati.
b) MOFU (Middle of the funnel): lead nurturing
In corrispondenza della fase centrale del funnel l’obiettivo è quello di ‘nutrire‘ i lead, ossia mantenere attivo l’interesse verso l’offerta aziendale, coltivando la relazione con il potenziale cliente e rafforzando l’immagine del tuo brand. In questo stadio, devi mantenere una continuità nel rapporto, fornendo nuovi stimoli per incentivare l’utente ad approfondire la conoscenza dei tuoi prodotti e servizi attraverso contenti di valore.
Le attività di nurturing devono essere orientate a spingere i lead verso l’acquisto, attraverso comunicazioni targetizzate one-to-one.
c) BOFU (Bottom of the funnel): sale & retention
La parte finale del funnel riguarda le attività di vendita, costumer care e advocacy. A questo punto il consumatore ha acquistato il tuo prodotto/servizio ed è diventato finalmente un cliente, dovrai cercare di valorizzare al massimo l’esperienza di consumo, seguendo l’acquirente anche nella fase post vendita.
Solo dopo aver soddisfatto a pieno le aspettative dei consumatori è possibile porre le basi per instaurare una relazione di lungo periodo orientata alla fidelizzazione. In questa fase finale l’obiettivo sarebbe coinvolgere a tal punto il cliente da farlo sentire parte di una comunità attiva ed inclusiva: trovandosi partecipe di una realtà condivisa. Il consumatore sarà quindi positivamente predisposto a promuovere il brand raccontando la propria esperienza, diventando così un ambassador.
La strategia di lead generation
Come approfondito nell’articolo su come attirare nuovi clienti, la tecnica della lead generation si dimostra efficace solo se inserita all’interno di una strategia più ampia, che prevede diverse fasi.
1. Analisi di mercato e definizione del target
Alla base di una strategia di marketing vincente vi è una fase preliminare di analisi del mercato di riferimento, necessaria per comprenderne la composizione e le esigenze, individuare i competitor e evidenziare eventuali opportunità.
Successivamente è importante procedere con la segmentazione, cioè la suddivisione del mercato in gruppi omogenei di individui caratterizzati dai medesimi bisogni e caratteristiche, sulla base di criteri specifici.
Una volta eseguite queste operazioni, dovrai individuare il tuo target di riferimento, cioè evidenziare il segmento di mercato nei confronti del quale vuoi rivolgere la tua offerta e gli sforzi comunicativi. Inoltre, per conoscere in modo approfondito il tuo target, può essere utile costruire una buyer persona (una descrizione dettagliata da profilo del cliente tipo, comprensivo di informazioni socio-demografiche, bisogni ed esigenze, abitudini, fonti di informazione e modalità di consumo).
2. Lead generation
Completate le operazioni di analisi preliminare, puoi procedere con l’attività di lead generation per acquisire nuovi contatti di potenziali clienti interessati ai tuoi prodotti e servizi.
Per raggiungere questo obiettivo è necessario agire in primo luogo sulla brand awareness: devi cercare di incrementare la tua notorietà presso il target di riferimento.
In questa fase è essenziale fare in modo che il brand venga percepito positivamente, come un ente autentico ed autorevole. La prima impressione, infatti, è fondamentale per impostare la relazione con l’utente, incuriosirlo e generare traffico verso il sito web aziendale. Avere un profilo dettagliato del target di riferimento è molto utile per individuare i canali di comunicazione adatti ad intercettare un potenziale cliente e definire le corrette modalità di approccio.
Gli strumenti della lead generation
Generalmente, la maggior parte degli utenti tende a cercare informazioni attraverso i motori di ricerca oppure i social media, come blog di settore oppure i social network. Di conseguenza, risultano particolarmente efficaci le attività di social media marketing, advertising, content marketing e posizionamento sui motori di ricerca. Ognuna di queste azioni deve essere orientata a promuovere contenuti di valore tali da creare interesse negli utenti e spingerli verso i punti di contatto con l’impresa.
- Essere presenti sui social network generando contenuti di valore ti permetterà di avere maggiore visibilità ed instaurare un legame diretto con i tuoi follower. Per attuare una strategia di social media marketing efficiente è necessario elaborare un piano editoriale che preveda una presenza costante, attraverso la pubblicazione di contenuti settimanali e l’interazione giornaliera con il pubblico. Se non hai ancora un profilo aziendale sui social oppure ne possiedi già uno ma non riesci a farlo crescere, la soluzione potrebbe essere quella di affidare la gestione dei tuoi spazi ad un’agenzia di comunicazione. Questa strada ti permetterebbe di avere il supporto di professionisti del settore, ritagliando risorse interne da poter direzionare verso altre attività.
- Possedere un sito web aziendale e posizionarlo correttamente sui motori di ricerca è sicuramente importante per accrescere la brand awareness. In questo senso, ottimizzare i tuoi siti web in ottica SEO è fondamentale per guadagnare maggiore visibilità e risultare tra i primi risultati di Google a seguito di una ricerca. Le attività di posizionamento organico sui motori di ricerca sono molto complesse e delicate, di conseguenza anche in questo caso, se non si hanno conoscenze specifiche, è consigliabile rivolgersi ad una agenzia SEO e far trattare l’argomento a professionisti.
- Infine, anche l’advertising può essere una soluzione: garantire visibilità al tuo business attraverso delle pubblicità a pagamento è una modalità semplice ed efficace per farsi conoscere. In particolare, il digital advertising fornisce diverse alternative, tra cui il display advertising, ossia forme di pubblicità veicolate attraverso siti web di terzi, social network e blog, oppure il search advertising che riguarda il posizionamento a pagamento sui motori di ricerca.
Alkimedia è un’agenzia di comunicazione che si occupa di web marketing, content strategy e posizionamento sui motori di ricerca. Possiamo supportarti per far crescere il tuo business!
Il sito web per generare conversioni
Uno dei parametri più utilzzati per valutare l’efficacia delle attività di brand awareness e l’interesse suscitato nel pubblico è proprio l’analisi del traffico generato sul sito web.
Il sito aziendale rappresenta una risorsa di grande importanza per qualsiasi business, in quanto costituisce il luogo in cui confluiscono tutti i tuoi sforzi comunicativi. Per questo motivo, un sito efficace deve essere correttamente organizzato in modo accogliere ed orientate il traffico proveniente dalle attività di brand awareness.
L’obiettivo è trattenere il più possibile l’utente, stimolando il suo interesse e spingendolo a voler approfondire l’offerta aziendale.
A questo scopo molto spesso si ricorre alla creazione di landing page, cioè pagine collegate al sito aziendale, realizzate per far confluire il traffico derivante dalle azioni di marketing; queste sono appositamente pensate per intrattenere l’utente e incentivarlo a fornire informazioni personali.
Alkimedia è una web agency che si occupa della realizzazione di siti web con WordPress. Possiamo fornirti supporto nella realizzazione del tuo sito web, nella creazione di landing page efficaci e nel posizionamento sui motori di ricerca
Come usare la call to action e il lead manget
Una volta ottenuta l’attenzione dell’utente sul sito web, è il momento di farlo procedere lungo il funnel con una call to action.
Si tratta di un invitarlo a compiere un’azione specifica, finalizzata a generare un contatto diretto che lo spinga a fornirti i propri dati. Devi superare lo scetticismo del consumatore nel fornire questo tipo di informazioni, quindi la call to action deve essere rilevante rispetto al contesto, di facile interazione e con un valore percepito evidente.
Per oltrepassare questo ostacolo solitamente si ricorrere ad un lead magnet, ossia si mette a disposizione del potenziale cliente un contenuto di valore gratuito in cambio dei dati personali. Il lead magnet può essere qualsiasi cosa: una guida pdf, un template, un white paper, un sconto, un tutorial oppure un corso informativo. Perché abbia successo il lead magnet è importante che venga percepito come utile dal potenziale cliente, al punto da spingerlo ad interagire.
Questo tipo di approccio, oltre ad aiutarti nella raccolta di contatti, incide positivamente sulla percezione del tuo brand: fornire contenuti di qualità gratuitamente prima della fase di acquisto aiuta a costruire una relazione di fiducia con il consumatore e trasmette autorevolezza.
3. Valutazione dei contatti e lead nurturing
L’attività di lead generation, se effettuata in modo efficace, ti permetterà di creare un database di persone positivamente predisposte ad un eventuale acquisto, nei confronti delle quali potrai quindi avanzare proposte commerciali. Prima di procede, però, ricorda di analizzare i lead raccolti per capire se si tratta effettivamente di contatti di valore. Il profilo del lead ideale descrive un soggetto dotato di adeguate disponibilità economiche e dell’autorevolezza per effettuare un acquisto, che presenti uno specifico bisogno e la volontà di variare il proprio status. Solo se il potenziale cliente risponde a queste caratteristiche può essere definito un lead di qualità e, quindi, vale la pena approfondire l’interazione.
Una volta ottenuto il contatto, infatti, dovrai iniziare a coltivare la relazione e ad offrire valore. Si passa quindi alla fase di lead nurturing, finalizzata a convertire gli utenti interessati in consumatori disposti ad acquistare i tuoi prodotti e servizi. Ti consigliamo di agire attraverso una comunicazione one-to-one, instaurando un dialogo con l’utente volto ad incuriosire ed a differenziarsi dalla concorrenza.
Adottare un approccio personalizzato in questa fase è molto importante, in quanto non tutti i lead sono uguali e non tutti necessitano lo stesso tipo di trattamento. In particolare, si distinguono alcuni contatti definiti ‘promettenti’ nei confronti dei quali è possibile rivolgere fin da subito un’offerta commerciale, in quanto hanno dimostrato un vivo interesse ed entusiasmo per il brand. Dall’altro lato vi possono essere dei lead ancora ‘immaturi’, che non sono pronti all’acquisto e quindi devono essere ulteriormente ’nutriti’ attraverso contenuti ed azioni dedicate.
In questo frangente uno degli strumenti più efficaci è l’email marketing, che rappresenta una modalità diretta e personale per mantenere il contatto ed approfondire il rapporto con i clienti. Il tuo obiettivo deve essere quello di conservare la relazione con il potenziale cliente, dialogare e fare in modo di mantenere vivo il ricordo del brand attraverso attività di follow up, spingendo il qualified lead sempre più a fondo lungo il funnel, fino ad arrivare all’acquisto.
Conculsioni
Gli strumenti di lead generation costituiscono una risorsa fondamentale per il tuo business, perché potrai ottenere un database di contatti target profilati, selezionati e di qualità.
Questa attività ti aiuterà nella creazione di strategie efficaci, dandoti la possibilità di concentrare gli sforzi comunicativi nei confronti di soggetti positivamente predisposti all’acquisto e ad instaurare una relazione di lungo periodo. La lead generation rappresenta, quindi, il primo passo verso la creazione della tua community di clienti fidelizzati, sostenitori del tuo brand e disposti a promuovere spontaneamente la tua azienda.
Articolo aggiornato il 22/07/2022
